La determinazione del prezzo è il momento più delicato di un’intera operazione immobiliare.
Ed è anche quello più sottovalutato.
Molti proprietari considerano il prezzo come un punto di partenza negoziabile, una cifra “da testare”. In realtà, il prezzo è un messaggio diretto al mercato. E il mercato risponde in modo molto chiaro.
Prezzo richiesto vs valore riconosciuto
Esiste una differenza sostanziale tra:
- il prezzo che il venditore desidera,
- il valore che il mercato riconosce.
Il primo è soggettivo.
Il secondo è oggettivo, misurabile, verificabile.
Confondere questi due piani significa esporsi a:
- lunghi tempi di vendita;
- svalutazioni progressive;
- perdita di credibilità dell’immobile.
Cosa accade a un immobile fuori prezzo
Un immobile immesso sul mercato a un prezzo errato subisce un processo quasi sempre identico:
- forte interesse iniziale assente o molto debole;
- progressiva riduzione delle visite;
- percezione di “problema nascosto”;
- richieste di ribasso sempre più aggressive.
Il prezzo alto non protegge il venditore.
Lo espone.
Il prezzo corretto crea controllo
Un prezzo corretto, invece:
- intercetta subito il target giusto;
- genera confronto tra acquirenti;
- rafforza la posizione negoziale del venditore;
- riduce i margini di trattativa non motivata.
Stabilire il prezzo corretto è un atto di responsabilità professionale, non una concessione.
Il metodo di valutazione
Una valutazione seria si basa su:
- dati di compravendite reali;
- analisi della concorrenza attiva;
- segmentazione della domanda;
- condizioni oggettive dell’immobile.
Non su sensazioni.
Non su “quanto vale secondo me”.
Conclusione
Il prezzo non è una cifra.
È una strategia.
Chi lo sottovaluta, paga il conto alla fine del processo.
Firma
Antonello Alfonso
La Boutique dell’Immobiliare
